Action Train؛ یک شیوه جدید در بازاریابی اینترنتی

دوشنبه 26 فروردين 1392

هرگاه، قصد خرید اینترنتی دارید، تبلیغی نمایش می یابد یا انجام کاری از شما خواسته می شود. حقیقت این است که «متقاعد کردن مردم به انجام کاری که شما می خواهید» دشوارترین کار در بازاریابی محسوب می شود.
آیا تا به حال دقت کرده اید که هرگاه، کاربری قصد خرید در اینترنت داشته باشد، در اکثر قریب به اتفاق موارد، یک سری تبلیغات برای او به نمایش در می آید یا از وی انجام کار یا کارهایی خواسته می شود. خود شما آخرین باری که یک قبض اینترنتی را پرداخت کردید یا از یک وب سایت، کالا یا سرویسی را خریداری کرده اید، به یاد بیاورید. به احتمال زیاد در جریان خرید، شما با تبلیغات و پیشنهادهای فریبنده مواجه شده اید. درست است؟!
حقیقت این است که «متقاعد کردن مردم به انجام کاری که شما می خواهید» دشوارترین کار در بازاریابی محسوب می شود. ولی نکته اینجاست که اگر آنها، کار مورد نظر شما را انجام دادند، کار یا کارهای بعدی را بسیار آسان تر و با تامل و درنگ کمتر انجام می دهند.
میزان موفقیت یک  opt-in offerحتی در سایت های پربیننده، بین 5 تا 10 درصد است ولی opt-in email که در آن

قشنگ ترین بخش ماجرا این است که این روش را می توان برای هر کسب و کار اینترنتی پیاده کرد. قدرت واقعی action train در این است که شما می توانید به طور سازمان یافته و هدفمند، با درخواست انجام یک کار، چندین طرح بازاریابی خود را به پیش ببرید.

فروش اینترنتی یک محصول مطرح است، تقریباً 100 درصد جواب می دهد.  چرا؟ به این دلیل که خود کاربران خواستار انجام این کار شده اند.
یعنی خود آنها ابتدا در سایت میزبان ثبت نام کرده اند (عمل اول) و اکنون که نوبت به خرید شده، آن را به سرعت انجام می دهند (عمل دوم). این فرایند چیزی است که من آن را Action Train نامگذاری کرده ام.
طبق برخی شواهد، مشتری های آنلاین به قطارهای قدیمی پر سر و صدا علاقه زیادی دارند. در گذشته های دور و زمانی که این قطارها برای خود برو بیایی داشتند، راه اندازی اولیه قطارها به زحمت و انرژی فراوانی نیاز داشت ولی پس از آن، قطار با انرژی کمتر و به آسانی در ریل حرکت می کرد و شتاب می گرفت. نامگذاری من هم بر همین اساس انجام شده است.
این که شما بخواهید برای بار اول نگاه کاربران را جلب کنید و انجام کاری را از آنها خواستار شوید، به تلاش زیادی نیاز دارد ولی وقتی این کار صورت گرفت، باقی کارها آسان است؛ دقیقاً مانند همین قطارهای کذایی!
 

یک نمونه: شرکت موفق بیمه
صفحه شرکت بیمه Esurance در فیس بوک 158 هزار لایک دارد. آیا واقعاً همه این لایک ها مربوط به کسانی است که خودروی خود را نزد این شرکت بیمه کرده اند؟ به احتمال زیاد، خیر. با این وجود، این لایک های پرشمار نشان می دهد که Esurance توانسته با 158 هزار نفر ارتباط برقرار کند و به نوعی به آنها دسترسی داشته باشد.
حالا به سوال اصلی می رسیم: چرا شرکت Esurance این همه لایک و طرفدار دارد؟ پاسخ این است: Esurance از تاکتیک جالبی به نام «فقط یک چیز دیگر» (just one more thing) استفاده می کند.
مراحل کار به این شرح است:
 
گام اول: با آسان نگه داشتن همه چیز، اجازه دهید قطار حرکت کند.
 
وارد سایت Esurance شوید و نگاهی به کل آن بیاندازید. متوجه می شوید که سایت بسیار ساده است: فقط دو کادر وجود دارد. تازه یکی از آنها نیز تقریباً برای شما تکمیل شده است. Esurance به این دلیل از این روش استفاده می کند که شما را به تکمیل فرم اول ترغیب کند زیرا پس از آن که شما این فرم کوچک نیمه آماده را پر کنید، action train شروع به حرکت می کند.
 
گام دوم: ادامه دهید
اکنون که شما از این فرم ساده و چشم نواز لذت برده اید، سایت آدرس ایمیل شما را درخواست می کند. آیا Esurance برای این که لیست قیمت به شما بدهد، واقعاً به آدرس ایمیل تان نیاز دارد؟ خیر، شما در فرم قبلی آن را درج کرده اید ولی چه بسا هرگز به این موضوع فکر نکنید زیرا شما در حال «انجام یک کار» هستید. ضمناً سایت شماره تلفن شما را نیز می خواهد.
 
گام سوم: تمام شد!
در پایان، Esurance شما را به صفحه ای می برد که در آن بابت لایک کردن صفحه اش در فیس بوک، به شما 5 درصد تخفیف می دهد. شما هنوز هم در مرحله «انجام یک کار» هستید، بنابراین به این کار نیز تن می دهید! خب، نتیجه این شد که Esurance اکنون هم ایمیل، آدرس پستی و شماره تلفن شما را دارد و هم از شما در فیس بوک برای خود لایک گرفته است.
همانطور که مشاهده می کنید در اینجا «فقط یک چیز دیگر» بیش از «یک چیز» را شامل شده است. یعنی شما پس از تکمیل آن فرم نیمه تمام، چند کار دیگر نیز انجام داده اید.
 
فرمولی برای همه
آنچه که مرا بسیار شگفت زده می کند این است که بسیاری از کسب و کارها، به طور کلی از این راهکار جالب غفلت می ورزند و در نتیجه طیف عظیمی از مخاطبان بالقوه خود را از دست می دهند.
درباره کسب و کار خود فکر کنید و ببینید پس از آن که بازدیدکننده سایت دست به انجام کاری زد، انجام کارهای ذیل برای وی آسان خواهد بود:
  • بهره مندی از مزیت کوچکی که شما در ازای لایک کردن فیس بوک تان به وی ارائه می کنید!
  • ارائه پیشنهاد دیگری که با کار فعلی وی سنخیت دارد!
  • درخواست از وی برای تماشای یک فیلم کوتاه که در آن مزایای شگفت انگیز کسب و کارتان را تشریح کرده اید.
 
یک نمونه دیگر: سایت خودم
من در زمینه سئو یک سایت به نام Source Wave دارم. این سایت اگر چه ترافیک خوبی دارد و ما با کاربران بسیاری در تعامل هستیم ولی جالب اینجاست که ما روزانه 75 الی 100 درخواست عضویت جدید داریم اما در فیس بوک خبری نیست؛ گویی کاربران لایک کردن سایت ما را در فیس بوک دوست ندارند!
من برای حل این مشکل، فرآیند اشتراک در سایت و لایک کردن آن را به یک action train تبدیل کردم: به این صورت که وقتی کاربر در خبرنامه سایت عضو می شود، به وی پیشنهاد می دهیم که یک فایل ویدئویی آموزشی را نیز تماشا کند. پس از به کارگیری این روش، تعداد لایک های ما که در روز 3 الی 4 مورد بیشتر نبود، به 75 الی 100 لایک رسید!
این بدان معناست که 100 درصد کاربرانی که مشترک سایت می شدند، آن را لایک می کردند. این همان اثر action train است. اکنون ترافیکی که سایت ما از کاربران فیس بوک دارد، بسیار بسیار بیشتر شده است.
 
بیش از یک کار
ما در این مرحله متوقف نشدیم زیرا با توجه به این ترفند، کاربران با سهولت بیشتری به انجام کارهای دیگر رضایت می دهند؛ کارهایی همچون بررسی دیگر محصولات ما، پر کردن دیگر فرم های آنلاین، پیوستن به ما در لینکدین و غیره.
قشنگ ترین بخش ماجرا این است که این روش را می توان برای هر کسب و کار اینترنتی پیاده کرد. قدرت واقعی action train در این است که شما می توانید به طور سازمان یافته و هدفمند، با درخواست انجام یک کار، چندین طرح بازاریابی خود را به پیش ببرید. یعنی قضیه به انجام همان کار اول پایان نمی یابد.
یاداوری یک نکته مهم را لازم می دانم و آن این که وقتی مشتری کاری انجام دهد، متقاعد کردن وی به انجام دوباره همان کار بسیار مشکل می شود. به همین دلیل شما باید بر اولین کاری که قرار است کاربر انجام دهد، دقت زیادی به خرج دهید و حساب شده جلو بروید.
کوتاه سخن آن که هر گاه این قطار پر دود و پر صدا به راه افتاد، به جای این که یک مسافر بر آن سوار کنید، می تواند اعضای چندین خانواده را با هم جابجا نمایید!
 


الکس بکر
 
تعداد مقالات 1 عدد
مهدی ربیعی
 
تعداد مقالات 78 عدد
       
کپی رایت